Ho incontrato questo libro alcuni anni fa e mi ha letteralmente stregata. Anche perché si occupa di magia. O, meglio, di marketing. Anzi, della magia del marketing. Insomma, un libro fantastico e utilissimo.
Così ho deciso di sintetizzare i fondamentali utili al mio lavoro.

Sono le idee a tenere in vita le aziende
Senza un flusso costante di nuove idee il business si spegne lentamente.
Le idee sono contagiose e creano energia!

Velocità
La grande differenza tra il mondo in cui viviamo oggi e i decenni passati è la velocità con cui le idee devono nascere affinché le aziende prosperino.
Serve passare dall’ispirazione all’esecuzione in tempi record.
Competere per il tempo, il denaro e lo spazio richiede di pensare diversamente se vogliamo restare all’avanguardia.
In molte aziende però il pensiero innovativo e concesso solo purché sia “sicuro” e le idee originali sono ben viste purché sia garantito che funzionino.

Come presentare le idee
Tutto ciò impone di ripensare il modo in cui si presentano le idee e si persuadono gli altri a realizzarle.
Inoltre oggi ci sono troppi prodotti e non abbastanza clienti.

La magia per il tuo business
La magia è l’arte di comprendere il comportamento umano e i preconcetti su cui si basa.
Se comprendi come si fa a orientare l’attenzione ti si aprirà un mondo di opportunità per il marketing e le soluzioni di business.
Quando cerchi una nuova soluzione per la tua azienda non limitarti a imitare gli altri: segui l’altra mano!

Scrivi l’obiettivo
Scrivere un grande obiettivo che vorresti raggiungere.
Scrivere tutte le ragioni per cui il tuo desiderio non si avvererà.

Scegli l’effetto
La magia inizia quando scegliamo cosa vogliamo ottenere senza preoccuparci di come lo otterremo. Si chiama “effetto”.
Ma scegliere un “effetto” e realizzarlo non garantisce il successo. Deve essere interessante per il pubblico!

Il potere della verità
Se sei nervoso, di’ al pubblico che sei nervoso: tutti si rilasseranno, compreso tu.
Quando vedi scetticismo, di’: vedo nei vostri occhi che non mi credete. Sorrideranno perché è esattamente ciò che pensano.

Costruire la fiducia: coinvolgere il “pubblico” nello spettacolo
Oggi il successo nel business inizia forgiando una relazione emotiva con il cliente prima che compri il prodotto o usi il servizio.
Una parola semplice per descrivere questo processo è “fiducia”.
Ci sono 3 fattori essenziali che contribuiscono a ispirare fiducia:
– scelta
– controllo
– pre-coinvolgimento

Scelta
Dare scelta significa offrire possibilità. Più sono nuove e numerose le possibilità, più stretta sarà la relazione che nascerà (Starbucks)

Controllo
Il controllo consiste nel dare al consumatore il potere di influenzare il comportamento o il corso degli eventi (giochi a premi – raccolta punti)

Pre-coinvolgimento
Si pre-coinvolgono i clienti dando loro “scelta” e “controllo”!
Quindi coinvolgendo il “pubblico” nello “spettacolo”!!
(e per essere coinvolgo nello spettacolo, sei anche disposto a pagare un prezzo alto!)

Come usare l’esperienza per costruire il brand
Il segreto di successo e fama è costruire una relazione emotiva duratura con il nostro pubblico.
L’esperienza è il brand!

Non è la pubblicità a caratterizzare il brand
La formula che prevede l’utilizzo degli strumenti pubblicitari usati finora non funziona più!
Andava bene quando c’erano pochi prodotti o servizi in competizione, quando c’erano pochi canali tv da guardare o poche riviste da leggere, quando la maggioranza dei consumatori credeva a ciò che vedeva o leggeva.

Il mondo oggi è diverso!
Ci sono più prodotti che acquirenti e i consumatori sono impegnati in un perenne multitasking tra il pc il cellulare e la tv.
I consumatori di oggi sono scettici, informati e subissati di messaggi.
Quindi, prima di dedicarsi al marketing è necessario scoprire come creare un legame con i clienti che ci indirizzi il marketing.
Quindi trovare l’esperienza che caratterizzi il brand in modo più potente della pubblicità.

 

3 consigli per creare un’esperienza che caratterizzi il brand:

1. dare spettacolo, cioè creare l’effetto wow!
L’innovazione è data dalla somma di tecnologia + spettacolo)
(es: Jones Soda ha trovato il modo per differenziarsi: ha chiesto ai clienti di inviare foto da stampare sulle etichette)
L’innovazione (magia) è composta da tecnologia + spettacolo ed è uno dei modi migliori per creare una custode experience in grado di scatena un WOW!
Per ottenere l’effetto wow basta identificare 3 cose:
– un’esigenza del consumatore
– una tecnologia
– un elemento spettacolare

Le aziende di solito osservano la concorrenza chiedendosi cosa stanno facendo? E poi la imitano. Risultato: non avranno successo!
Devi fare le cose a modo tuo ed è più difficile, fa paura. E’ una sfida più grande.
Quando ti fai conoscere per ciò che fai diventi immediatamente un leader in quella categoria e la gente ti rispetta di più, si fida di te. (Peter Van Stolk – Jones Soda)

2. promuovere la scoperta
Lasciare che i clienti possiedano i brand.
(Jones Soda ha permesso ai clienti di scoprire il brand vendendo le bibite in luoghi meno convenzionali, usando le etichette personalizzate, creando una community in internet, ecc.)

3. ascoltare mentre ci si esibisce
Ascoltare i clienti: vi diranno cosa gli piace e cosa no.

Reagire alle obiezioni: rimuovere gli ostacoli e pensare in modo nuovo – Gli agenti di disturbo

Chiunque, in qualsiasi momento può trasformarsi in un “agente di disturbo”, aggrappandosi ai suoi preconcetti e sbuffando quando li metti in questione, soprattutto se le tue idee sono più creative e innovative delle sue.
Questo comportamento non si limita a contrapporre obiezioni alle buone idee: interrompe anche i flusso di energia nell’analisi di nuove idee o soluzioni.
Come gestire gli agenti di disturbo?
Capire che non sono loro il problema, ma noi!
Significa che il nostro “spettacolo” è debole…
Presentare una nuova idea richiede di comprendere il “tuo pubblico” e di sapere come agire quando risponde.
Insomma per vendere l’innovazione bisogna dare spettacolo!
Le nuove idee devono essere presentate sapendo che il pubblico non le capirà (proprio perché sono nuove e nessuno ci aveva mai pensato).
Inoltre bisogna fare i conti con il “circolo dell’ansia”.
(L’ignoto crea sempre ansia. E quindi va evitato!)
Quindi, va preparata una sceneggiatura per ciò che devi dire e per come lo devi fare!!
Un’ottima sceneggiatura è composta da un unico concetto, un messaggio, o un’immagine specifica che resta in mente all’interlocutore:
Una buona sceneggiatura ti permette di apparire rilassato e spontaneo.
(Purtroppo a nessuno piace scrivere sceneggiature: preferiamo concentrarci sulle attività che ci sono più familiari…).
(Se lavori ad un’idea nuova che ha il potenziale di rivoluzionare il tuo business, più la sceneggerai e meglio sarà.)

Le domande da porsi:
Qual è la prima cosa che dirò al momento di presentare le idee?
Che atmosfera avrà la riunione (amichevole, indifferente, ostile)?
Che approccio adotterò per reagire a quell’atmosfera?
Perché sto pensando a queste idee, in fin dei conti?
Quali sono i possibili difetti?
Come affronterò il circolo dell’ansia creato dalle novità?
Chi sarà il più ansioso?

1. siate preparati
(domande, sceneggiatura, ecc.)

2. creare interazione
Usare la tecnica del pre-coinvolgimento per interessare il pubblico all’idea prima ancora di averla presentata: raccontate una storia avvincente!

3. siate sinceri
Tenete a freno il fattore “attaccamento” ad una sola idea, individuandone altre altrettanto buone.

4. tacete e ascoltate
Non zittite nessuno, lasciate che tutti esprimano le loro impressioni. Prendete in considerazione i suggerimenti…

5. presentate soluzioni alternative
Aumenterete le probabilità di ottenere approvazione o sostegno se allargate il ventaglio di scelte possibili.

SCOPRIRE IL VOSTRO VANTAGGIO COMPETITIVO
QUAL E’ LA TUA MAGIA?
Vogliamo scoprire il segreto di come funziona la magia, il segreto che trasformerà la nostra azienda e la farà crescere, il segreto che ci aiuterà a dimagrire senza fatica, il segreto di un matrimonio felice….
Ma…
Il successo o il fallimento di una performance non dipende dal fatto che voi conosciate il segreto o il trucco.
Dipende dal vostro approccio all’uso del segreto: dalla sceneggiatura che usate e dall’esecuzione.
Quella differenza consiste nel CONOSCERE LA VOSTRA MAGIA!
La vostra magia è insita nella vostra personalità e costituisce l’essenza di ciò che siete.

Per avere successo bisogna rispondere a questa domanda: qual è la mia magia??
Dopo aver risposto a questa domanda bisogna rispondere a questa: qual è la magia della mia azienda??